Legea Coerentei - evitati sa fiti manipulati

Se aude soneria. La usa se afla o tanara foarte atragatoare, cu fusta scurta, care m-a rugat sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind "cheltuielile tineretului pentru distractie si spectacole".

Bineinteles ca nu puteam sa refuz, chiar am si exagerat putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus ca eram un tip stralucitor, care iesea practic in fiecare seara sa se distreze, trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert, de la o discoteca la un teatru, etc.

Dupa ce intrebarile s-au termimat, a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare: mi-a propus pentru "numai" 200 de euro o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii, si care, datorita vietii mele sociale foarte active, mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 mii de euro.

Daca nu cumparam legitimatia ar fi insemnat sa recunosc ca am mintit sau ca eram un prost care nu stie sa profite de o asemenea ocazie.

Poate va inchipuiti ca am refuzat, inventand o scuza puerila. Ei bine, nu! Am platit legitimatia intruchipand idiotul perfect, fara s-o folosesc, binenteles, niciodata.

Capcana aceasta, asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din buzunar, pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea de coerenta.

Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau in scris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta, indiferent daca pozitia lui are sens si, deseori, in ciuda evidentei contrariului.

Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem "pe aceeasi lungime de unda", credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut.

Primul tip de coerenta este cea "publica".

De cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere, chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare, doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput?

De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur si simplu pentru ca asa am promis?

Mecanismul fiind asa de puternic, nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el. Un vanzator care isi cunoaste meseria, inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi, o sa va puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica "celor patru ziduri"):

Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs.?

Victima: Da.

Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala?

Victima: Desigur.

Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai bine?

Victima: Fireste.

Vanzatorul: Perfect. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. Cate doriti?

Victima: aaa... iii... aaa...

Desigur, intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea, dar intr-un astfel de caz este mult mai greu decat daca vanzatorul ar fi prezentat direct oferta lui.

COERENTA INTERNA SI IMAGINEA DE SINE

De ce Legea Coerentei este asa de puternica? Pentru ca, daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus, imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti.

Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva).

Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata, mult mai puternica: cea interioara.

Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine.

Daca se intampla asa ceva, se produce o stare de disconfort psihic (numita disonanta cognitiva), care trebuie rezolvata cat mai repede.

Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi, pot sa obtin practic orice de la voi.

Manipulatorul: Va considerati un bun crestin?

Victima: Da.

Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati ale unui bun crestin, nu-i asa?

Victima: Desigur.

primar Foarte bine. Stiti, fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne gandeam ca...

Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte, cu cartile, de fapt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator), ci fata de propria voastra constiita.

Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania, va trebuie un motiv foarte convingator, pentru voi insiva; in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini.

Se poate sa admiteti asa ceva, dar este mult mai usor sa dati bani, iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta...

Atentie! In timp ce exemplul dat intentia de manipulare este evidenta si puteti sa va aparati (mai greu, dar puteti), un adevarat profesionist o sa actioneze mult mai subtil, si anume in doua etape.

Sa presupunem ca administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea strazii. Scrisoarea este semnata de toti vecinii vostrii. Binenteles ca semnati, doar nu va costa nimic, si, automat, capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean, preocupat de soarta mediului inconjurator.

Peste o saptamana, acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la curatatul zapezii de pe aleea din fata blocului. Posibilitatile de a scapa intr-un asemenea caz sunt foarte mici, ca sa nu spun ca nu exista deloc.

Cunoscand Legea Coerentei, devine foarte clar de ce unii comerciantii organizeaza concursuri la care, pentru a castiga, trebuie sa faceti o compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs. Ca sa puteti scrie ceva decent veti incerca sa gasiti calitatile pozitive ale produsului respectiv.

Pe urma, procedand coerent, o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa
deveniti un fidel cumparator (chiar daca nu ati castigat concursul).

Alta tactica foarte folosita este cea in care sunteti pus deliberat intr-o stare de disonanta, solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul.

Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii decente pentru batrani?

Victima: Da, asa este. (Stare de disonanta - "ce pot sa fac?").

Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete de aur...

Despre intrebarile manipulatorului.

Dialogurile prezentate sunt deliberat stilizate, pentru a lamuri cat mai bine conceptul; in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit. Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu, cu "da" sau "nu" (asa-numitele "intrebari inchise"), ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe, pentru a-i fi mai usor sa va incurce.

In exemplul cu tehnica "celor patru ziduri", intrebarile ar putea fi in genul urmator:

- De ce credeti ca o buna pregatire scolara este indispensabila pentru viitorul profesional al copiilor dvs.?

- Cum functioneaza legatura dintre o buna executie a temelor pentru acasa si rezultatele bune de la scoala?

- Cat de mult poate influenta executarea corecta a temelor faptul ca ai la dispozitie instrumentele potrivite?

Si, eventual, vanzatorul va va cere sa ii dati si niste exemple concrete, obligandu-va pe voi sa gasiti argumente in favoarea lui.

Intrebarile stau la baza actiunii de convingere. De cate ori ati asistat la spectacole penibile in care vanzatori incompetenti incercau sa convinga clientii de calitatea produselor si de necesitatea lor cu tot felul de descrieri, cand ar putea obtine rezultate maxime cu niste intrebari bine puse.

Realitatea virtuală

Realitatea virtuală este o tehnologie relativ nouă, cu ajutorul căreia putem pătrunde în lumi nevăzute, create de calculatoare, şi putem chiar să influenţăm această lume ireala. Universul visat este adus la viaţă prin grafica deosebită, imagini video şi sunet stereo.
Posibilităţile aplicării realităţii virtuale sunt nelimitate. Ea apare peste tot, începând cu jocurile de-a războiul sau pregătirea chirurgilor şi până la instruirea piloţilor de avion în condiţii de siguranţă. Ca dimensiuni, aceste “lumi” mecanice pot avea mărimi cosmice, sau pot fi mărunte, ca lumea atomilor şi a moleculelor.
Ideea de bază a realităţi virtuale s-a născut în anii 1930, când cercetătorii au creat un simulator de avion pentru piloţi. Au încercat să provoace cât mai convingator în piloţi senzaţia că se află la bordul unui avion adevărat. Filmul rulat în faţa piloţilor a accentuat şi mai mult impresia de real. 
În 1965, americanul Ivan Sutherland a venit cu o idee, pe care a publicat-o în scrierea sa intitulată “Ultimate Display”. Şi-a imaginat o lume virtuală personală, portabilă, un aparat format dintr-un mic televizor, pe lângă care a proiectat un ecran portabil sub forma unei căşti.
Echipamentul pentru realitatea virtuală a devenit complet odată cu introducerea mănuşilor. La începutul anilor ‘80 s-au creat asemenea mănuşi, dar varianta actuală, modernă a luat naştere abia în 1986. Atunci a fost proiectat noul model de către un proiectant de jocuri video, pe nume Jaron Lanier. Din acel moment casca şi mănuşa au devenit indispensabile.Numele de “realitate virtuală” a fost dat Lanier.
Realitatea virtuală are trei tipuri de baza. Probabil primul este cel mai cunoscut. Acesta constă dintr-o cască prevazută cu ecrane de televizor şi căştii de sunet, respectiv o mănuşă. 
Casca şi mănuşa se ataşează de un caculator care a fost programat pentru diferite efecte de sunet sau grafică, în funcţie de scopul utilizării. Dacă întregul sistem este destinat inginerilor proiectanţi sau constructori, atunci printre imaginile programate apar în special peisaje şi clădiri. Imaginile necesare vor apărea apoi în cască, pe micile ecrane, care vor sta într-un anumit unghi, care va determina farmarea unei imagini tridimensionale în creierul uman.
Casca şi mănuşa sunt prevăzute cu senzori. Prin aceştia, calculatorul este informat asupra mişcărilor capului şi mâinilor. Dacă privim în jur sau ne întoarcem în spate, computerul va calcula imediat imginea pe care o vedem din acel unghi, din centrul imaginii. Toate acestea se produc în timp real. Cu ajutorul mănuşilor putem apuca obiecte virtuale, le putem ridica şi chiar le putem simţi, putem modifica mediul virtual.
Al doilea tip al realităţii virtuale utilizează camere de luat vederi, pentru a urmări imginea utilizatorului în lumea virtuală În această lume putem deasemenea apuca sau muta obiecte. 
Aceste sisteme de realitate virtuală dau posibilitatea prezenţei mai multor participanţi.
Al treilea tip de VR proiectează o imagine tridimensională pe un ecran mare, cu suprafaţă curbată. Aceasta crează impresia că utilizatorul face parte din lumea virtuală. Această impresie poate fi accentuată prin folosirea unor ochelari tridimensionali.
În 1991 a aparut un joc pe calculator, numit Dactyl Nightamare. Acesta a fost primul dintre cele la care puteau participa concomitent doi jucători, puteau alerga unul după celălalt, şi se puteau “împuşca”.
Dar acesta a fost numai începutul. Odată cu dezvoltarea tehnologiei VR, au apărut unul după celălalt, aşa numitele parcuri de distracţie computerizate. În acestea există mai multe lumi virtuale diferite, utilizatorii, jucătorii pot participa deci în mai multe feluri de jocuri de aventură, imaginaţia lor fiind “ameţită” de sunete distorsionate electronic.
Însă VR este şi aşa foarte util pentru umanitate. Să ne gândim de exemplu la cei cu handicap fizic, care pe acestă cale pot participa la activităţi sociale inaccesibile pentru ei până atunci. VR le poate oferi chiar şi senzaţia miscării libere.